„Ein Kunde, um den man sich wirklich kümmert, könnte mehr wert sein als 10.000 Dollar in Werbung.“ Jim Rohn, US-Autor
Ich kann mich noch gut erinnern, wie ich früher von Kunde zu Kunde gerannt bin ohne mir wirklich für den Einzelnen Zeit zu nehmen. Ich musste unheimlich viele Termine absolvieren, um einen Verkaufsabschluss zu erzielen. Das ist heute anders.
Und doch, in der schnelllebigen Zeit, scheint man für nichts mehr richtig Zeit zu haben. Wenn ich mich heute mit einem Freund verabreden möchte, kann ich von Glück sagen, wenn ich einen Termin in den nächsten 2 Wochen bekommen kann. Mein Gott, wo führt das noch hin. Und wie ist das nun im Verkauf?
Drehen wir den Spiess ein wenig um. Bestimmen wir, für wen wir Zeit haben.
Die erste Priorität sind die eigenen Kunden. Besonders, wenn es um Werbung und „Aufmerksamkeit“ geht. Mit unseren Stammkunden haben wir wenig Kommunikationsbarrieren. Man kann miteinander reden. Sich um diese zu kümmern, ist einfach die erste Wahl. Klar brauchen wir Neukunden. Nur manchmal werden unsere Stammkunden vernachlässigt, so wie wir einfach zu wenig Zeit für unsere Freunde haben. Böse gesagt: Manchmal stirbt einer und man denkt dann dran, dass man sich zu Lebzeiten gerne noch getroffen hätte. Nun, wenn man sich lange nicht kümmert, muss der Kunde nicht gleich sterben, aber das freundschaftliche Verhältnis kann darunter leiden.
Die Frage ist doch: Wer sind eigentlich unsere „Freunde“
oder auch: wer sind eigentlich die Kunden, die uns schon öfter weiterempfohlen haben?
Also hier kommt der Tipp: Mache eine Liste von all Deinen guten Kunden, Deinen Empfehlern und von all Deinen Freunden darunter und beginne mit ihnen verstärkt zu kommunizieren. Schenke Ihnen ein wenig mehr Deiner wertvollen Zeit. Er wird sich auf magische Weise lohnen.
Kürzlich sprach ich mit einem Geschäftsführer einer Firma mit anspruchsvollen technischen Produkten. Er bat mich dabei zu helfen, den Umsatz bzw. den Ertrag zu erhöhen. Als erstes fragte ich ihn, ob er sich um seine vergangenen Kunden kümmert. Die Antwort war: Die haben doch schon gekauft. Und unser Produkt wird meist nur einmal gekauft. So wie ein Haus oder eine Küche oder eine langlebige Maschine. Und deswegen hatte er nicht daran gedacht, sich um die alten Kunden speziell zu kümmern. Nun da waren Personen dabei, die ihm mehrere neue Kunden und eine ganze Menge Umsatz brachte. Als er dies realisierte, machte er sich sofort daran herauszufinden, wer die besten Empfehler waren und welchen Kunden er von nun an besondere Aufmerksamkeit schenken wird.
Kümmere Dich verstärkt um sie
und zwar nicht als Fliessbandarbeit, sondern persönlich und mit grösstem Interesse an der anderen Person. Minimum verstärkst Du dadurch Dein Netzwerk zufriedener Kunden und im besten Fall gibt Dir diese Person eine Empfehlung oder sogar einen weiteren Auftrag.
Klar brauchen wir neue Kunden, aber die erste und wichtigste Zielgruppe, um die man sich kümmern sollte sind die eigenen Kunden. Wenn Du dies immer so gemacht hast, dann lagst Du goldrichtig.
Wenn ich mit weiteren Ideen für den Verkauf oder auch für die Neukundengewinnung dienen kann, dann freue ich mich über eine Antwort. Manchmal ist es gut Abstand zu nehmen und sich einen Tag lang zusammen zu setzen, um aus eingefahrenen Wegen herauszukommen.
